Quando si parla di network marketing, le reazioni sono quasi sempre estreme.
C’è chi lo considera una grande opportunità.
C’è chi pensa immediatamente a una truffa.
C’è chi ha avuto esperienze positive e chi, al contrario, ne è rimasto profondamente deluso.
La verità è che il network marketing non è né automaticamente buono né automaticamente cattivo.
È semplicemente un modello commerciale.
E come tutti i modelli commerciali, può essere costruito bene oppure male, può essere usato in modo corretto oppure scorretto, può creare opportunità oppure generare illusioni.
Per capirlo davvero bisogna togliere slogan, promesse e pregiudizi e guardare semplicemente a come funziona.
Partiamo da un esempio molto semplice
Immaginiamo una signora che usa da anni una crema per il viso e si trova molto bene.
Un’amica le chiede:
“Che crema usi? Hai una pelle bellissima.”
Lei risponde:
“Uso questa marca, mi trovo molto bene.”
L’amica compra la stessa crema.
Fin qui non c’è nulla di particolare.
La signora ha semplicemente consigliato un prodotto che utilizza.
Ora immaginiamo che l’azienda dica:
“Se grazie al tuo consiglio arriva un nuovo cliente, invece di spendere tutto il nostro budget in pubblicità, riconosciamo una parte del margine a te.”
Questo, nella sua forma più semplice, è già vicino al concetto di network marketing.
L’azienda utilizza i propri clienti e collaboratori anche come canale di distribuzione e promozione.
Che cos’è realmente il network marketing
Nel commercio tradizionale un’azienda produce un bene o un servizio e spende denaro per farlo conoscere.
Può pagare:
- pubblicità su televisione e giornali;
- campagne Facebook o Google;
- influencer;
- agenti di commercio;
- negozi;
- distributori;
- call center;
- reti vendita.
Nel network marketing una parte di questi costi viene sostituita da una rete di persone che promuove direttamente prodotti e servizi.
Quando una vendita nasce grazie a quella rete, una parte del margine può essere riconosciuta alle persone che hanno contribuito alla crescita della rete stessa.
Il principio, quindi, non è particolarmente misterioso.
È semplicemente una forma diversa di distribuzione commerciale.
Perché si chiama “network”
Perché normalmente non si guadagna soltanto sulle proprie vendite personali.
Una persona può anche costruire una squadra.
Se presenta l’attività a qualcuno e quella persona inizia a vendere o a creare a sua volta una propria rete, il sistema può riconoscere delle commissioni anche su una parte del lavoro prodotto dal gruppo.
È qui che nasce la struttura “a rete”.
Ma attenzione.
Questa è anche la parte che deve essere capita meglio, perché è quella che genera più confusione.
Network marketing e schema piramidale non sono la stessa cosa
Molte persone confondono automaticamente il network marketing con uno schema piramidale.
Non sono la stessa cosa.
In un’attività commerciale corretta, devono esistere prodotti o servizi reali, con un valore e una domanda che abbiano senso anche indipendentemente dall’opportunità di guadagno.
In uno schema piramidale, invece, il denaro arriva soprattutto dall’ingresso continuo di nuove persone.
La domanda fondamentale da fare è molto semplice:
Se togliessimo completamente la possibilità di guadagnare, qualcuno comprerebbe comunque questo prodotto o servizio?
Se la risposta è sì, esiste almeno una base commerciale reale.
Se la risposta è no e tutto ruota quasi esclusivamente intorno al reclutamento di nuove persone, bisogna essere molto prudenti.
Perché tante persone entrano nel network marketing
Il motivo principale è facile da capire.
Avviare un’attività tradizionale costa.
Aprire un negozio significa affitto, utenze, magazzino, personale, commercialista, assicurazioni e moltissime altre spese.
Nel network marketing, invece, spesso è possibile iniziare con costi relativamente contenuti.
Non bisogna creare un prodotto.
Non bisogna aprire un negozio.
Non bisogna costruire un sistema di pagamento.
Non bisogna organizzare spedizioni e logistica.
L’azienda fornisce già gran parte dell’infrastruttura.
La persona si concentra soprattutto sulla promozione e sulla costruzione della propria rete.
Per qualcuno questo può essere un vantaggio enorme.
Un’attività accessibile a persone comuni
Uno degli aspetti più interessanti del network marketing è che normalmente non richiede grandi titoli di studio.
Non bisogna essere laureati.
Non bisogna necessariamente avere esperienza imprenditoriale.
Non servono enormi capitali.
Una casalinga, un pensionato, uno studente o una persona che ha già un lavoro può teoricamente iniziare part-time.
Questo è uno dei motivi per cui il settore ha attirato milioni di persone nel mondo.
Ma attenzione: essere facile da iniziare non significa essere facile da fare bene.
Ed è proprio qui che spesso nascono le delusioni.
Il primo grande vantaggio: imparare a vendere
Molte persone entrano nel network pensando soprattutto ai guadagni.
In realtà uno dei vantaggi più importanti può essere un altro.
Si impara a:
- parlare con le persone;
- presentare un prodotto;
- gestire un rifiuto;
- comunicare meglio;
- utilizzare i social;
- organizzare il proprio tempo;
- costruire relazioni;
- lavorare per obiettivi.
Sono competenze che possono essere utili anche fuori dal network marketing.
Una persona timida, per esempio, può imparare gradualmente a comunicare meglio.
Una persona che non ha mai fatto attività commerciale può iniziare a capire come nasce una vendita.
Il secondo vantaggio: costi iniziali relativamente bassi
In molti casi non bisogna investire decine di migliaia di euro.
Questo permette di sperimentare un’attività imprenditoriale con un rischio economico inferiore rispetto all’apertura di un’impresa tradizionale.
Naturalmente bisogna sempre controllare bene:
quanto costa realmente partire;
se esistono acquisti mensili obbligatori;
se ci sono abbonamenti;
se bisogna comprare grandi quantità di prodotti;
se vengono richiesti corsi o eventi costosi.
Un’attività economica sana dovrebbe permettere alla persona di capire chiaramente quanto spenderà e perché.
Il terzo vantaggio: si può iniziare part-time
Per molte persone è difficile lasciare un lavoro e aprire un’attività.
Nel network marketing, invece, spesso si può cominciare con poche ore alla settimana.
Questo permette di verificare se l’attività piace e se si è portati senza dover cambiare completamente vita.
È particolarmente interessante per chi cerca una piccola entrata aggiuntiva.
Non tutti devono necessariamente costruire una grande organizzazione.
Anche ottenere qualche centinaio di euro aggiuntivo al mese potrebbe essere un risultato interessante per alcune persone.
Il quarto vantaggio: il passaparola esiste comunque
Pensiamoci.
Ogni giorno consigliamo qualcosa.
Un ristorante.
Un albergo.
Una serie televisiva.
Un parrucchiere.
Un telefono.
Una crema.
Una palestra.
Normalmente non riceviamo nulla.
Il network marketing parte da un’idea semplice:
se una persona genera valore commerciale con il proprio passaparola, può essere remunerata.
Questo principio, in sé, non è affatto assurdo.
Anzi, oggi viene utilizzato anche in tantissimi altri settori con sistemi di referral, affiliazione e creator economy.
Ma allora perché il network marketing ha una cattiva reputazione?
Perché purtroppo nel settore sono stati commessi moltissimi errori.
E alcuni sono ancora molto diffusi.
Il primo è quello delle promesse esagerate.
“Lascia il lavoro.”
“Diventerai finanziariamente libero.”
“Tra un anno sarai ricco.”
“Basta parlare con tre persone.”
Queste frasi possono creare aspettative completamente irrealistiche.
La realtà è molto diversa.
Costruire una rete richiede tempo, costanza, capacità e soprattutto persone che continuino realmente a utilizzare o vendere i prodotti.
Il problema delle fotografie delle auto di lusso
Probabilmente tutti abbiamo visto almeno una volta fotografie di automobili, ville, viaggi e orologi utilizzate per promuovere opportunità di network marketing.
Questo tipo di comunicazione può essere molto pericoloso.
Perché sposta l’attenzione dal vero lavoro alla promessa del risultato.
È come se una palestra pubblicizzasse soltanto fotografie di culturisti senza spiegare anni di allenamento, dieta e sacrifici necessari per arrivare a quel risultato.
La domanda corretta non dovrebbe essere:
“Quanto posso guadagnare?”
Ma:
“Che cosa devo fare concretamente ogni giorno per avere una possibilità realistica di guadagnare?”
Il grande svantaggio: i rifiuti
Il network marketing è un’attività basata sulle persone.
Questo significa inevitabilmente ricevere molti “no”.
Per qualcuno è semplice.
Per altri è emotivamente molto difficile.
Può succedere di parlare con amici e parenti che non sono interessati.
Può capitare di sentirsi giudicati.
Può capitare di perdere entusiasmo.
Per questo è importante imparare a non trasformare ogni relazione personale in una vendita.
Un buon networker dovrebbe saper rispettare un no.
Se una persona non è interessata, finisce lì.
Quando il network rovina amicizie e rapporti familiari
Questo succede soprattutto quando viene insegnato male.
Se la strategia diventa:
“Fai una lista di tutti i tuoi amici e parenti e chiamali uno per uno”,
molte persone finiscono per sentirsi utilizzate.
Un amico dovrebbe rimanere un amico anche se non compra nulla.
Una sorella dovrebbe rimanere una sorella anche se non entra nella rete.
La costruzione sana di un’attività dovrebbe basarsi sempre di più sull’attrazione di persone realmente interessate, non sulla pressione esercitata sui propri conoscenti.
Il problema dell’abbandono
Un altro aspetto che spesso non viene raccontato è che moltissime persone provano un’attività di network e poi smettono.
Perché?
Le ragioni possono essere tante.
Alcune si accorgono che vendere non fa per loro.
Altre pensavano fosse più semplice.
Altre non ottengono risultati velocemente.
Altre ancora entrano soltanto perché trascinate dall’entusiasmo di qualcuno.
Per questo una rete può crescere velocemente ma anche perdere persone continuamente.
Chi costruisce un’organizzazione deve quindi imparare non soltanto a trovare nuovi collaboratori, ma soprattutto a creare valore per chi è già entrato.
Il vero segreto che pochi raccontano: la duplicazione
Nel network marketing esiste una parola utilizzata continuamente: duplicazione.
Il concetto è molto semplice.
Immaginiamo che per avere successo sia necessario essere grandi venditori, parlare perfettamente in pubblico e conoscere tecniche complicatissime.
Pochissime persone potrebbero riuscirci.
Un sistema realmente duplicabile dovrebbe invece permettere anche a una persona normale di fare poche operazioni semplici.
Per esempio:
condividere una pagina;
mostrare un video;
far provare un prodotto;
invitare a una presentazione;
seguire una procedura chiara.
Più il sistema è semplice, più persone possono replicarlo.
Il network non è reddito passivo all’inizio
Un altro equivoco molto comune riguarda il cosiddetto reddito passivo.
Una persona può costruire nel tempo una rete che produce commissioni anche grazie al lavoro di altre persone.
Questo è possibile.
Ma chiamarlo “reddito passivo” fin dal primo giorno è fuorviante.
All’inizio bisogna lavorare.
Bisogna imparare.
Bisogna contattare persone.
Bisogna seguire clienti.
Bisogna formare collaboratori.
Bisogna creare contenuti.
Bisogna risolvere problemi.
Solo quando la rete è sufficientemente autonoma può iniziare a produrre risultati con un impegno relativamente inferiore.
Guadagnano davvero tutti?
No.
Ed è importante dirlo chiaramente.
Come in qualsiasi attività commerciale, i risultati sono molto diversi.
Alcuni guadagnano molto.
Altri guadagnano poco.
Molti potrebbero non guadagnare quasi nulla.
Dipende dal modello, dal prodotto, dal piano compensi, dalle capacità della persona, dal tempo dedicato, dal mercato e da tantissimi altri fattori.
Quando si valuta un’opportunità, sarebbe sempre utile chiedere dati reali.
Per esempio:
quante persone guadagnano realmente;
quanto guadagna mediamente un partecipante;
quali spese sostiene;
quante persone abbandonano.
I guadagni dei migliori non rappresentano automaticamente i risultati medi.
Attenzione agli acquisti obbligatori
Uno dei segnali da controllare con attenzione riguarda l’obbligo di acquistare prodotti.
Se una persona compra qualcosa perché lo utilizza realmente, nessun problema.
Se invece compra ogni mese soltanto per mantenere una qualifica o avere diritto alle commissioni, bisogna fare qualche conto.
Immaginiamo una persona che guadagna 120 euro di commissioni ma deve spendere 150 euro al mese in prodotti che non utilizzerebbe normalmente.
Tecnicamente riceve commissioni.
Economicamente, però, sta perdendo denaro.
È sempre necessario guardare il risultato netto.
Un prodotto deve avere senso anche senza il network
Questo è probabilmente uno dei test più importanti.
Prendiamo il prodotto e dimentichiamo completamente il piano compensi.
Quanto costa?
È competitivo?
È utile?
Ha qualità?
Esistono clienti reali che lo comprano senza voler diventare distributori?
Se le risposte sono positive, il modello ha basi più solide.
Se invece il prodotto sembra soltanto un pretesto per alimentare il piano commissionale, bisogna essere molto prudenti.
Network marketing e vendita piramidale: una distinzione pratica
Facciamo un esempio semplice.
Caso A
Un’azienda vende un prodotto da 50 euro.
Migliaia di clienti lo comprano perché lo utilizzano realmente.
Una parte del margine viene distribuita alla rete commerciale che genera le vendite.
Questo può essere un normale modello di network marketing.
Caso B
Una persona paga 1.500 euro per entrare.
Per recuperare i soldi deve convincere altre persone a pagare 1.500 euro.
Non esiste un prodotto con un reale valore commerciale.
Questo ha caratteristiche completamente diverse e può avvicinarsi a un sistema piramidale illegale.
La differenza principale è semplice:
da dove arrivano realmente i soldi?
Dalle vendite di prodotti e servizi?
Oppure principalmente dall’ingresso di nuovi partecipanti?
Il network può funzionare meglio con Internet
Il network marketing tradizionale era basato soprattutto su telefonate, riunioni in casa e incontri di persona.
Internet ha cambiato molto questo settore.
Oggi una persona può:
creare contenuti sui social;
scrivere articoli;
realizzare video;
utilizzare WhatsApp o Telegram;
creare pagine personali;
utilizzare sistemi automatici di registrazione;
organizzare webinar.
Questo permette di passare da un modello basato sull’inseguire persone a un modello più moderno basato sull’attrarre persone interessate.
È una differenza enorme.
Da venditore a creatore di una piccola community
Probabilmente il network marketing più interessante del futuro sarà sempre meno simile alla vendita porta a porta.
Una persona può diventare il punto di riferimento di una piccola community.
Può condividere informazioni utili.
Può aiutare le persone.
Può spiegare prodotti o servizi.
Può mettere in contatto persone con opportunità che potrebbero interessarle.
Se nasce fiducia, anche l’attività commerciale diventa più naturale.
In questo modello il valore non è semplicemente “vendere”.
Il valore è costruire relazioni e una community.
Prima aiutare, poi eventualmente vendere
Questo principio può cambiare completamente il modo di fare network marketing.
Una persona può chiedersi:
“Che cosa posso offrire di utile alle persone prima ancora di chiedere loro di comprare qualcosa?”
Può essere formazione.
Può essere un servizio.
Può essere uno sconto.
Può essere informazione.
Può essere una community.
Può essere semplicemente aiuto.
Quando una persona riceve qualcosa di utile, il rapporto commerciale cambia.
Non si sente più “presa di mira”.
Le domande da fare prima di entrare
Prima di aderire a qualsiasi attività di network marketing sarebbe intelligente porsi alcune domande.
Il prodotto lo comprerei anche se non potessi guadagnare nulla?
Il prezzo è ragionevole?
Sono obbligato a comprare ogni mese?
Quanto costa realmente partecipare?
Posso uscire facilmente?
Come vengono calcolate le commissioni?
Esistono clienti che non fanno parte della rete?
Mi stanno mostrando dati reali oppure soltanto testimonianze dei migliori?
Mi stanno spiegando anche i rischi?
Se qualcuno evita continuamente queste domande, è già un segnale da considerare.
Il vantaggio più sottovalutato: imparare a creare un proprio bacino di contatti
Nel mondo di oggi il vero patrimonio di molte attività non è soltanto il prodotto.
Sono i contatti.
Una persona che nel tempo costruisce una community di centinaia o migliaia di persone interessate a determinati argomenti ha creato qualcosa di prezioso.
Naturalmente bisogna farlo nel rispetto della privacy e delle regole.
Ma una relazione costruita nel tempo può avere valore anche se un giorno l’azienda di network cambia.
Questa è una differenza importante tra chi costruisce semplicemente “una rete per un’azienda” e chi costruisce una propria community.
Non innamorarsi dell’azienda
Un errore molto comune è trasformare un’azienda in una specie di squadra di calcio.
“Questa è la migliore azienda del mondo.”
“Non la lascerò mai.”
“La concorrenza fa schifo.”
In realtà un networker dovrebbe ragionare come un imprenditore.
Le aziende possono cambiare.
I piani compensi possono cambiare.
I prodotti possono cambiare.
I mercati possono cambiare.
Anche un’azienda eccellente oggi potrebbe non esserlo tra dieci anni.
La vera risorsa che rimane alla persona sono competenze, reputazione e relazioni costruite.
Il network marketing non è per tutti
Ed è perfettamente normale.
Una persona può essere bravissima nel proprio lavoro e odiare vendere.
Un’altra può amare parlare con le persone.
Un’altra ancora può preferire creare contenuti online.
Non esiste un modello adatto a tutti.
Il problema nasce quando il network viene presentato come:
“L’opportunità che tutti devono fare.”
Non è così.
È semplicemente una delle tante possibilità imprenditoriali esistenti.
Quando può essere una buona opportunità
Può avere senso quando:
il prodotto è valido;
il prezzo è competitivo;
il piano compensi è comprensibile;
le spese sono ragionevoli;
non esistono promesse assurde;
la persona riceve formazione reale;
esiste un mercato;
non si è costretti a pressare amici e familiari;
la crescita dipende principalmente dalla creazione di clienti e valore.
In queste condizioni il network marketing può rappresentare una interessante palestra imprenditoriale e, per alcune persone, anche una vera attività economica.
Quando invece bisogna stare lontani
Bisogna fare molta attenzione quando quasi tutto il discorso riguarda:
soldi facili;
automobili;
rendite automatiche;
libertà finanziaria in pochi mesi;
reclutamento continuo;
pacchetti di ingresso molto costosi;
pressione per decidere immediatamente;
obbligo di acquistare prodotti inutili;
segretezza sul piano compensi;
critiche verso chi fa domande.
Una buona opportunità dovrebbe sopportare tranquillamente le domande.
Anzi, dovrebbe incoraggiarle.
Il network marketing visto dalla “casalinga”
Torniamo alla nostra casalinga.
Immaginiamo che conosca molte persone nel quartiere.
Parla con altre mamme.
Ha gruppi WhatsApp.
Conosce negozianti.
Utilizza prodotti che le piacciono.
Non vuole diventare “venditrice”.
Ma magari è bravissima a consigliare cose alle persone.
In un sistema ben costruito potrebbe semplicemente fare quello che già fa naturalmente, ma con strumenti migliori e con la possibilità di ricevere un riconoscimento economico quando genera realmente una vendita.
Non deve necessariamente diventare una leader internazionale.
Potrebbe semplicemente creare una piccola entrata aggiuntiva.
Ed è questa forse la maniera più semplice e realistica per comprendere il network marketing.
Non è magia. È commercio.
Alla fine, tolte tutte le parole complicate, il network marketing è commercio.
Esiste un prodotto.
Esiste un cliente.
Esiste qualcuno che presenta quel prodotto.
Esiste un margine.
Una parte di quel margine viene distribuita alla rete che ha contribuito alla vendita.
Tutto il resto è organizzazione.
Quando questa organizzazione è trasparente, equilibrata e orientata ai clienti, può avere senso.
Quando invece il prodotto diventa secondario e tutto gira intorno al reclutamento e alle promesse di ricchezza, il rischio aumenta enormemente.
Il vero valore non è “avere persone sotto”
Probabilmente dovremmo anche cambiare linguaggio.
Nel network si sentono spesso espressioni come:
“Ho cento persone sotto di me.”
È un modo di pensare vecchio.
Le persone non sono “sotto” nessuno.
Sono clienti, collaboratori, professionisti o membri di una community.
Una rete sana cresce quando ogni persona riceve un vantaggio.
Il cliente riceve un prodotto utile.
Il collaboratore riceve un’opportunità.
L’azienda riceve vendite.
La rete riceve commissioni.
Quando uno solo di questi elementi viene sacrificato, nel tempo il sistema tende a diventare fragile.
Il network marketing del futuro
Il network marketing probabilmente cambierà moltissimo.
Sarà sempre meno basato su riunioni interminabili e telefonate a freddo.
Sarà sempre più collegato a:
community online;
servizi digitali;
sistemi di referral;
formazione;
marketplace;
voucher e vantaggi per i clienti;
strumenti automatizzati;
contenuti social;
reputazione personale.
La tecnologia può rendere tutto molto più trasparente.
Una persona dovrebbe poter sapere chiaramente:
chi ha generato una vendita;
quanto viene riconosciuto;
per quale motivo;
quali requisiti sono necessari.
Più trasparenza significa meno spazio per promesse e interpretazioni.
In conclusione
Il network marketing non è una formula magica per diventare ricchi.
Non è nemmeno necessariamente una truffa.
È un modello di distribuzione commerciale che può funzionare molto bene oppure molto male a seconda di come viene costruito e utilizzato.
Può offrire vantaggi importanti:
bassi costi di ingresso;
possibilità di lavorare part-time;
formazione commerciale;
costruzione di una community;
possibilità di creare un’entrata aggiuntiva;
potenziale crescita nel tempo.
Ma presenta anche svantaggi reali:
risultati non garantiti;
necessità di vendere e comunicare;
molti rifiuti;
alto tasso di abbandono;
rischio di promesse irrealistiche;
possibili costi ricorrenti;
dipendenza dall’azienda e dal suo piano compensi.
La domanda, quindi, non dovrebbe essere:
“Il network marketing funziona?”
La domanda giusta è:
“Questo specifico modello crea valore reale per clienti e collaboratori, oppure vive principalmente della speranza di trovare sempre nuove persone?”
Capire questa differenza permette di guardare al network marketing senza entusiasmo cieco e senza pregiudizi.
E soprattutto permette anche alla famosa “casalinga” di capire una cosa molto semplice:
non serve sapere tutto di vendite o di economia. Basta imparare a distinguere un’attività commerciale seria da una promessa troppo bella per essere vera.